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Estrategias para manejar decisiones compartidas y cerrar ventas con terceros involucrados.
Una objeción que no siempre es real… y que muchas veces se resuelve antes de hacer la llamada
Tengo que consultarlo con alguien más
Cuando el cliente te dice: “Tengo que consultarlo con mi esposa, con mi socio, con mi jefe… y te aviso”, hay que ser muy cuidadoso. Esta es una objeción que puede sacarte de base y dejarte sin argumentos si no estás lo suficientemente preparado, pero yo quiero que sepas que esta objeción ambigua tiene dos canales posibles:
- Puede ser una objeción real: el cliente realmente necesita comunicarse con alguien más.
- O puede ser una objeción falsa: una forma sutil y elegante de decirte adiós, una salida para evitar decirte “no” directamente.
¿Cómo puedes saber en qué caso estás?
Imagina que estás frente a una puerta cerrada.
Esa objeción es la manija: puede abrirte a una conversación más profunda, o dejarte afuera si no sabes cómo girarla, aquí es donde necesitas mirar más allá de las palabras y evaluar el contexto emocional de la conversación, porque si el cliente realmente necesita consultar con alguien más, eso te está diciendo otra cosa:
Que antes de presentar tu propuesta, no identificaste si estabas hablando con el tomador de decisiones principal. Y eso cambia todo, el problema no es la objeción, el problema es llegar a ella sin preparación.
En este caso, el error fue de origen: no investigaste lo suficiente, no te aseguraste de saber quién tenía la última palabra, y eso te dejó sin margen de acción, pero no se trata de culparte, se trata de aprender, porque ahora sabes que necesitas, desde el inicio, identificar quién toma decisiones en el proceso. Y si no lo hiciste a tiempo, aún puedes actuar con estrategia.
¿Y si es una excusa disfrazada?
Si el cliente no tiene intención real de avanzar, y solo te está dando largas, no te frustres, no todos los clientes son para ti y está bien. Soltar también es una habilidad profesional. Aceptar que no vas a cerrar con todos no significa perder, significa enfocar tu energía donde sí puedes generar impacto real. Este es el momento en que entran en juego tres factores que no pueden faltarte:
- Tu intuición, para leer entre líneas.
- Tu capacidad emocional, para conectar sin presionar.
- Y tu estrategia, para saber exactamente qué decir y cómo avanzar.
Desde la psicología de las ventas, esta objeción aparece cuando:
- El cliente no está completamente convencido y traslada su decisión a un tercero.
- El cliente sí quiere avanzar, pero necesita aprobación o acompañamiento externo, porque no es el tomador principal de decisiones.
- Es un cliente indeciso, que siempre necesita que alguien valide sus decisiones.
- O simplemente, no se siente listo para decidir… y usa esta frase como una excusa socialmente aceptable.
¿Cómo debes reaccionar?
Lo primero, siempre, es validar y comprender. Valida su postura con respeto y empatía, pero no cierres la conversación con un simple “OK, me avisas”. No, no, no, no. Aquí es donde debes activar la técnica del preacuerdo + claridad emocional, identifica si estás hablando con el tomador de decisiones principal. Eso cambia todo, porque, mi queridísimo vendedor, tu objetivo debe ser claro:
Saber si la decisión realmente depende de otro… o si el otro es solo una excusa para postergar.
Escenario 1: El cliente dice “sí, yo tomaría la decisión”… pero no lo hace
Tipo de objeción: Objeción enmascarada.
Perfil: El cliente podría decidir, pero algo lo frena. Usa a un tercero como excusa emocional para no avanzar de inmediato.
Ejemplo de conversación:
Cliente: “Déjame hablarlo con mi esposa y te confirmo.”
Vendedor: “Perfecto, entiendo que quieras compartirlo, solo por claridad: si fuera por ti únicamente, ¿tomarías la decisión hoy?”
Cliente: “Sí, la verdad es que sí.”
(Pero luego no responde o desaparece).
¿Qué está pasando realmente?
- El cliente no se atreve a decirte que no, aunque ya lo decidió internamente.
- Usa al tercero como salida emocional para evitar confrontación.
- No necesita más información, lo que necesita es una razón emocional para no sentirse culpable por decir “no”.
Acción recomendada: no cierres… investiga con sutileza. Aquí no se trata de abandonar la venta, sino de detectar qué lo está deteniendo realmente. Tu rol como vendedor es hacer una pregunta que suavemente desenmascare la verdadera objeción.
Podrías decir algo como: “Te entiendo. Y está bien querer compartirlo. Solo por curiosidad… ¿hay algo que aún te haga dudar o que quisieras tener más claro antes de hablarlo con ella?”
Esta pregunta no confronta, pero invita al cliente a sincerarse. Y si hay algo más que lo frena (precio, miedo, falta de urgencia), probablemente te lo dirá. Así podrás decidir si vale la pena continuar… o si simplemente está evitando el cierre.
Escenario 2: El cliente dice “sí, yo lo haría”, pero realmente no tiene autoridad
Tipo de objeción: Interés genuino sin poder de decisión.
Perfil: Persona convencida, comprometida… pero no tiene autonomía para cerrar.
Ejemplo de conversación:
Cliente: “Déjame consultarlo con mi jefe.”
Vendedor: “Perfecto, solo por claridad: si fuera por ti únicamente, ¿tú lo tomarías ahora?”
Cliente: “Sí, lo haría… pero en mi empresa ese tipo de decisiones las valida dirección.”
(Y lo dice con naturalidad, sin evasión.)
Qué está pasando:
- Estás frente a un promotor interno o aliado, no al decisor.
- No está huyendo, está atrapado por el sistema jerárquico.
Acción recomendada:
- Cambia tu enfoque: ya no vendes al cliente, vendes a través de él.
- Ofrécele herramientas para presentar tu propuesta internamente.
“Entonces te ayudo con eso. ¿Te parece si armamos juntos un resumen claro para que lo presentes?
Y si ves viable, podemos coordinar una breve reunión con tu jefe para aclarar cualquier duda directamente.”
Escenario 3: El cliente da excusas sin claridad real
Tipo de objeción: Falsa consulta para evitar conflicto.
Perfil: Cliente evasivo, sin compromiso emocional ni interés real.
Ejemplo de conversación:
Cliente: “Lo consulto y te aviso.”
Vendedor: “¿Qué información te gustaría tener más clara antes de hablarlo con esa persona?”
Cliente: “No, nada, igual yo veo…”
(Cambios de tema, evasión, ambigüedad.)
Qué está pasando:
- La objeción es una cortina de humo.
- No hay interés ni voluntad. Solo deseo de cerrar la conversación sin confrontar.
Acción recomendada:
- Cierra con elegancia.
- No persigas. No ruegues. Deja la puerta abierta.
“Lo entiendo completamente. Si en algún momento vuelve a ser relevante para ti o tu equipo, estaré encantado de retomarlo, gracias por tu tiempo y por considerar la propuesta.”
Cuando un cliente dice “tengo que consultarlo”, no lo tomes como un adiós, tómalo como una señal de que aún hay algo por resolver. No salgas corriendo, acompaña el proceso, arma al cliente con argumentos… y mantén la conversación viva. Porque las decisiones compartidas también se pueden cerrar… si sabes guiarlas.
Te ha pasado algo similar con un cliente? Comparte tu experiencia o perspectiva en los comentarios. ¡Tu voz suma a la conversación!
