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Antes de hablar de precio, necesitas hablar de percepción, porque el precio no es el problema, la desconexión con el valor, sí, muchos vendedores cometen el error de querer justificar el costo, cuando lo que deberían hacer es construir la percepción de valor desde el primer contacto.
Y aquí es donde todo cambia: No vendas desde el precio, conquista desde el valor, porque cuando el cliente te dice “está caro”, no está rechazando tu producto… está expresando una duda no resuelta, una emoción no atendida o una promesa que aún no le hace sentido.
Ahora sí: pasemos a una de las objeciones más frecuentes —y más mal interpretadas— por los vendedores
Objeción: ESTO CUESTA más de lo que pensaba"
Lo que el cliente dice no es el problema. Lo que no ha visto, sí.
Vamos a empezar con una de las objeciones más comunes y que más frustran al vendedor profesional: “Esto cuesta más de lo que pensaba” Aquí el problema no es el precio, es la percepción. Y si quieres ganar la venta, tienes que cambiar la percepción, por ello , tu misión no es defender lo que cuesta, sino ayudar al cliente a entender lo que vale.
¿Cómo romper con un cliente que se muestra cerrado?
- “No entiendo el valor de tu producto»
- «No entiendo por qué debería invertir mi dinero en esto»
- «La cantidad que me estás pidiendo me parece alta…
porque lo que me vas a entregar me parece bajo.”
En otras palabras: Aún no lo convenciste de que esto vale lo que cuesta.
¿Qué está pensando realmente mi cliente cuando me dice que está caro?
Desde la neurociencia, esta reacción se origina en el sistema límbico, la zona del cerebro encargada de la supervivencia emocional, cuando el cliente percibe que algo “cuesta mucho”, no está pensando en los beneficios: está visualizando el riesgo de perder.
Y cuando el miedo a perder supera la claridad de lo que puede ganar, la decisión se congela. Imagínate que estás frente al cliente, hiciste tu presentación, entregaste con energía, mostraste el producto… y él te dice: —“Tu cuesta más de lo que pensé.” Respira y analiza:
Lo que NO debes hacer
- No caigas en la trampa de justificar.
- No entres en defensa.
- No hables más de características técnicas.
- No repitas argumentos.
- Tu trabajo aquí no es responder.
Tu trabajo es entender.
Porque cuando justificas, pierdes autoridad. Y cuando explicas demasiado, el cliente empieza a dudar de ti… no del precio.
Lo que SÍ debes hacer
- Reencuadra la conversación desde el valor.
- Activa emociones positivas.
- Conecta el producto con un resultado deseado.
Haz que el cliente vea no solo lo que va a pagar, sino lo que va a obtener, ahorrar o evitar.
Ejemplo práctico:
Cliente:
—“La verdad, es que esto cuesta más de lo que yo pensaba.”
Vendedor:
—“Te entiendo perfectamente, sé que quieres asegurarte de que tu inversión esté bien fundamentada, si no es mucho pedir, ¿me podrías decir qué te haría sentir que este producto vale cada centavo que estás evaluando invertir?”
Aquí no estás discutiendo el precio, estás reencuadrando la conversación desde la lógica del cliente. Y además, estás investigando, si el cliente menciona características, garantías o resultados que aún no ha visto… ¡perfecto! Tienes la oportunidad de reposicionar el valor.
Frases poderosas para cambiar la conversación:
- “¿Puedo mostrarte el costo de seguir igual tres meses más?”
- “A veces el problema no es el precio. Es no resolver lo que estás enfrentando.”
- “¿Sabías cuánto han recuperado otros clientes como tú en solo 30 días con esta inversión?”
Check-list para ti como vendedor
- Valida su preocupación, no la descartes.
- No te justifiques, pregunta qué valor aún no está viendo.
- Muestra retorno, impacto, y pérdida por inacción.
- Cuenta una historia o caso similar para conectar emocionalmente.
Entonces, mi queridísimo vendedor: Cuando un cliente te dice: “Esto cuesta más de lo que pensaba”,
no lo veas como un termómetro de tu presentación. El problema no es lo que cuesta, el problema es que aún no ha visto lo suficiente como para decir: “vale la pena”. Así que reencuadra, conecta y sobre todo:
Vende valor, no justificación.
Cuando un cliente dice “Esto cuesta más de lo que pensaba”, no lo veas como un obstáculo, míralo como un termómetro de tu presentación, el problema no es lo que cuesta, el problema es que aún no vio lo suficiente para decir: ‘Vale la pena’.
Reencuadra, conecta y vende valor, no justificaciones.
¿Alguna vez un cliente te dijo esta objeción?
Cuéntanos qué hiciste para reencuadrar la conversación y vender valor.
- Deja tu experiencia, tip o pregunta en los comentarios y hablemos de cómo transformar esa objeción en una oportunidad de cierre.
